Почему потребители покупают товары определенной торговой марки?

Почему потребители покупают товары определенной торговой марки?

Многие компании жаждут узнать, что именно заставляет людей совершать тот или иной выбор. Ведь, обладая этими сведениями, можно делать потребителям предложения, от которых невозможно будет отказаться. Но где найти волшебников, которые преподнесут тебе желаемое на блюдечке? Остается только одно - разбираться, что заставляет людей покупать именно то, что они покупают, брать с полки в супермаркете какую-то определенную торговую марку….

Вот мои размышления по этому поводу, добавляйте свои…

1. "Эффект предъявления".
В результате повторения (как психологического приема), формируется позитивная установка к данному стимулу. Поэтому, чем больше нам известно название бренда, тем выше мы будем его оценивать и тем больше шансов, что мы купим именно этот товар. Широко рекламируемая продукция продается лучше, если выбор в альтернативной ситуации не имеет принципиального значения. Люди, оказавшиеся перед стеллажами, заполненными различными средствами для мытья посуды, возьмут первый из знакомых брендов, поскольку все они, по сути, предназначены для одного и того же.

2."Эвристика доступности".
Потребитель анализирует альтернативные торговые марки и чем больше релевантной информации, характеризующей продукт, содержится в его памяти и чем она доступнее, тем с большей вероятностью предпочтение отдастся именно этой торговой марке.

3."Восприятие".
Знакомая торговая марка воспринимается потребителями всегда как более качественная. Потребитель видит и чувствует то, что хочет видеть и чувствовать.
Например, эксперимент с разлитой в три стакана одной и той же водой, и разными названиями торговых марок на всех стаканах. Потребители отдавали предпочтение той воде, где на стакане была указана торговая марка, которую они предпочитали.

4."Психологический опыт".
Часто именно впечатления оказывают решающую роль при выборе бренда в дальнейшем.
а) Например, на ребенка производит впечатление реклама, предназначенная взрослой аудитории. Бренд какой-нибудь косметики - губная помада - ассоциируется со взрослой жизнью, завидным статусом обеспеченной взрослой женщины. Неудивительно, что когда этот ребенок вырастает , то стремиться попробовать товар, который произвел на него впечатление.
б) Музыка, цвет, вкус или запах могут напоминать или ассоциироваться с событиями прошлого. В зависимости от того, приятны эти воспоминания или нет и формируется положительное или отрицательное отношение к торговой марке.

5."Совет. Лидеры мнений."
Приблизительно около 80% людей принимают решения о покупке по совету своих родственников или знакомых.
а) Лидерами мнений называют людей, которые оказывают наиболее сильное влияние на принятие покупательских решений в группе. Такие люди отличаются от среднего потребителя более высокой самооценкой и уверенностью в себе.
В рекламе в качестве лидеров мнений чаще всего выступают знаменитости и так называемые "люди из народа".
б) Решению о покупке определенной торговой марки может способствовать профессиональная рекомендация специалиста в данной области.

6."Ролевые модели".
а) Когда поступки и предпочтения родителей становятся моделью потребительского поведения для ребенка.
б) Когда дети оказывают влияние на своих родителей ( так называемая социализация взрослых) при выборе, например, инновационных товаров. Дети в этом случае более привержены новому потребительскому поведению и способны влиять на родителей в силу большей осведомленности в этом вопросе.

7."Значительные, с точки зрения потребителя (покупателя) различия в товарах разных торговых марок."
Например, иллюзия отлитого флакона при использовании большей емкости упаковки, чем объем самого продукта.
Или, например, тот факт, что по представлениям потребителей, товар длительного использования должен выглядеть "солидно", поэтому люди часто не считают надежным маленький по размеру пылесос. В этом наблюдается склонность потребителей преувеличивать степень проявления признаков товаров.

8."Показное потребление".
Потребители покупают товары не только из практических соображений, но и из-за их символического значения. Это символическое использование служит наиболее простым способом заявить о своем собственном статусе. Этот тип покупательского поведения наиболее заметен в том случае, когда люди претендуют на причастность более высшему социальному классу. Например, марки дорогих авто ассоциируются с достатком, благополучием и престижем.

9."Актуализация индивидуальности."
Чаще всего потребитель отдает предпочтение товару той торговой марки, в рекламе которого подчеркиваются уникальные или отличительные особенности его владельцев. Ролевые модели, использующиеся в этой рекламе, олицетворяют собой тип ярко выраженного индивидуалиста, выбирающего свой собственный путь. Также в рекламе может делаться акцент на эксклюзивности товара и принадлежности его обладателя к определенной психологической категории "избранных".

10."Репрезентативная эвристическая реакция."
Классический пример ее проявления в потребительском поведении - оценка качества продукта на основании цены.
а) Например, очень часто потребитель сталкивается с ситуацией выбора, в этом случае он использует цену в качестве репрезентативной характеристики, которая помогает ему принять решение. Поэтому, с точки зрения потребителя, любимому человеку нужно купить букет дорогих цветов, а приятелю, к которому испытываешь неприязнь - можно купить бутылку дешевого вина.
б) Часто товар с низкой ценой воспринимается как некачественный. Люди, которые не уверены в качестве товара, часто используют стереотип "дорогое-хорошее". Человек сосредотачивает внимание на цене, как на единственном критерии качества товара. Покупатели очень часто делают ставку на то, что цена адекватно соответствует потребительской стоимости и качеству товара, и это информации им бывает достаточно. Таким образом, цена товара играет роль спускового крючка (принцип автоматического реагирования - Роберт Чалдини. Психология влияния.) при определении качества покупаемой продукции.

11."Импульсивная покупка".
Этот вид покупательского поведения имеет ярко выраженную эмоциональную, а возможно и бессознательную природу.

12."Приверженность (лояльность) торговой марке. Привычка."
Прошлый опыт контактов с торговой маркой является самым важным фактором, влияющим на будущий выбор потребителя. Причинами для покупки товаров определенный торговых марок становятся впечатления, полученные в прошлом. Безусловно, психологические мотивирующие факторы важны, но сила торговой марки определяется тем, что у людей формируются некие привычки, они придерживаются определенных стереотипов поведения. Поэтому, если торговая марка продолжает удовлетворять потребность человека, он снова и снова будет отдавать за возможность приобрести ее свои деньги.

О, как написано!
Врядли тут можно что-то добавить...так только, поумничать...
Amedia, спасибо - узнал много интересного...

Всегда пожалуйста, обращайтесь вдруг чего...
Но все же поразмышляйте на досуге - тема-то интересная, может че-нибудь и добавите....

Очень большую роль в выбое покупателя играет продавец-консультант.По опыту - клиент покупает то ,что ты ему грамотно навязываеш.Продавец - это граница между товаром и покупателем,и от его желания,настроения,заинтересованности и обучения зависит окончательный выбор клиента.

стадный эффект. кто помни совковые времена ?? - ВАУ, ОЧЕРЕДЬ !!!! Кто крайний ??? Я за вами!!! А за чем очередь ??? За консервами ?? Ну чтоже, будем сегодня покупать консервы.

Именно на этот фактор можно привлечь максимум импульсивных покупок.

Вспомните выборы. как там Литвин говорил ?? МЫ (типа весь народ)- за то, то , и то..
Янукович- в толпе крестьян и пенсионеров давал обещания,
Ющенко, Мороз, и т.д. Все они оооочень сильно использовали СТАДНЫЙ ЭФФЕКТ.

Это тоже самое, что я сейчас скажу: я пользуюсь мобильной связью хххххх, она меня устраивает !!! - все кто прочитают- поймут что это моё мнение, и волей не волей, часть людей с этим согласится, что связь от ххххх- это супер.

Да и что там вспоминать ?? Вот сейчас прямо, политики одной стороны говорят: НАРОД ПРОТИВ НАТО. Теперь вопрос: какой народ ?? Кто этот народ ?? Где подписи этого народа ?? И знает ли этот народ что такое НАТО ?

Ага, кстати насчет стадного эффекта... в прошлом году открывали супермаркет Plato на Гагарина, создали невероятную толпу перед входом, типа такие низкие цены... как потом оказалось людям бабки платили, за то чтоб они стояли типа в очереди... и многие кстати повелись... ооо, народ - значит реально низкие цены... а цены кстати как везде - но выбор обуви намного хуже...